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展会是很多企业一年里单笔投入最大的一笔市场费用，也是最容易被做成"花钱买热闹"的一笔费用。
一个标准展位加搭建，少则三五万，多则几十万，再算上物料、差旅、人员时间，一次参展的实际成本往往比预算表上看到的高出一大截。而最后能拿回来的东西，经常只有一沓名片、一堆合影，和一份"本次展会收获颇丰"的总结。
问题不在于展会没用，而在于大多数人把展会当成了一次"到场"，而不是一个"项目"。
到场只需要订展位、做背板、派人去。项目需要目标、节奏、分工、承接和复盘。本篇把参展拆成展前八周、现场三天、展后九十天三个阶段，讲清楚每一段该做什么、按什么顺序做、用什么标准判断做得对不对。
一、先决定去不去：参展目标与选展标准
1. 先把目标写成一句话
参展之前，必须能用一句话说清楚这次去是为了什么。常见的目标有三类，写法完全不同：
| 目标类型 | 一句话写法 | 核心指标 |
|---|---|---|
| 拿新线索 | 在 X 展拿到 200 条有效线索，其中 A 类不少于 40 条 | 有效线索数、A 类占比 |
| 维系老客户 | 现场完成 30 场老客户深谈，收集 15 条产品改进反馈 | 深谈场次、反馈条数 |
| 树品牌 | 让 5000 名目标客户记住我们的品类定位 | 曝光量、主动询盘数 |
三种目标可以同时有，但必须有主次。目标一旦并列，现场的资源分配就会失控：
内容摘要
一句话概述：一次展会真正花掉的钱往往比预算表上多得多，能拿回来的却常是一沓名片。本篇把参展拆成展前八周、现场三天、展后九十天三个阶段，讲清每段该做什么、按什么顺序做、用什么标准判断做得对不对。
你将了解到：
- 参展前如何用六个指标判断一个展值不值得去，以及预算该拆成哪几份
- 展前八周的倒排时间表，每一周要锁定的具体事项
- 展位位置与搭建的三秒法则，为什么位置比面积更值得花钱
- 现场从拦停到判断到记录的完整动作链，以及线索表单该记哪六项
- 展后七十二小时的跟进节奏，和用来回答「明年还去不去」的四个数字
适合人群：准备参展或正在评估参展的市场负责人、B2B 销售团队，以及预算有限、想知道不租展位还能怎么做的中小企业主。
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